十一、完结方式

1、直接行动完成确定细节安排付款方法。

2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动。

十二、售后服务

交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

十三、总结交易

谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？

2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。

3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。

4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。

5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方

 

说服技巧的几个要点

　　(1) 取得对方的信任。 不要只说自己的理由。 要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由。要站在对方的角度设身处地谈问题，亦即为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉，消除对方的戒心、成见。这样，对方就会信任你， 就会感到你是在为他着想，效果将会十分明显。

　　(2) 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛。不形成一个“否”的气氛，就是不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。比如说：“我晓得你会反对……可是事情已经到这一步了，还能怎么样呢？”这样说来对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时，要把对方看作是能够做或同意做的。比如：“我知道你能够把这件事情做得很好，只是不愿意去做而已。” 又如：“你一定会对这个问题感兴趣的。” 商务谈判的事实表明， 从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。

　　(3) 不要直接批评、责怪、抱怨对方。著名人际关系学者戴尔·卡内基告诉人们：“要比别人聪明，却不要告诉别人你比他聪明。”任何自作聪明的批评都会招致别人厌烦。不要指责对方，不要把自己的意见和观点强加于对方。要承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。本杰明·富兰克林年轻的时候并不圆滑，但后来却变得富有外交手腕，善于与人应付，因而成为美国驻法国大使。他的成功秘诀就是：“我不说别人的坏话，只说别人的好处。”但是，有时善意的批评是对别人行为的一种很有必要的反馈方式，因而学会批评还是很有必要的。

　　(4) 抓住对方心理诱导劝说。“诱导”是教育心理学的名词。商务谈判中的“诱导”，是指谈判一方提出似乎与谈判内容关系不大、对方能够接受的意见，然后逐步诱导对方不断靠近自己的目标。

　　诱导说服对方， 关键要抓住对方的心理动态， 迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说什么，必须自己心中有谱，方能按照自己的意图改变对方的立场、观点。 美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法：

　　①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。

　　②如果能把正在讨论的问题和已经解决的问题连起来，就较有希望达成协议。

　　③双方期望与对方谈判的结果有着密不可分的关系。要伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

　　④假如同时有两个消息，要传递给对方，其中一个是较令人心情舒畅的，另一个较不合人意，则应该先让他知道那个较能迎合他心意的消息。

　　⑤强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接受。

　　⑥强调合同中利于对方的条件，使合同较易签订。

　　⑦先透露一个使对方好奇并感兴趣的消息，然后再设法满足对方的要求。这种信息千万不能带威胁性，否则对方就不敢接

受了。

　　⑧说出一个问题的两面，比单单说出问题的一面更有效。

　　⑨等讨论过赞成和反对的意见后，再提出你的意见。

　　⑩通常听话的人比较容易记住对方所说的头尾部分，中间部分比较不易记住。

　　结尾要比开头更能给听者深刻的印象，特别是当他们了解讨论的问题时。

　　与其让对方做结论，不如先自己清楚陈述出来。

　　重复地说明一个消息更能促使对方了解、接受。

　　(5) 运用经验和事实说服对方。

　　在说服艺术中，运用历史经验或事实去说服别人，无疑比那种直截了当地说一番大道理要有效得多。善于劝说的谈判者都懂得人们做事、处理问题都是受个人的具体经验影响的，抽象地讲大道理的说服力远远比不上运用经验和例证去进行劝说。请看萨克斯是怎样说服罗斯福总统接受制造原子弹的建议的：

　　第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制， 以遏制法西斯德国的全球扩张战略。 他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是， 不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？”萨克斯说：“英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完， 目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯， 递给萨克斯， 轻缓地说：“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。

 

 

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